Victor Ferron. Desenvolvimento de Negócio Portugal | Grupo BigMat Iberia 

Estará Portugal a redefinir o valor de uma central de compras?

A última sondagem realizada pelo Jornal dos Armazéns junto dos armazéns de materiais de construção confirma uma tendência que já vinha a ser observada: os sócios e associados valorizam mais o desenvolvimento do ponto de venda do que as condições de compra, por mais que alguns armazéns insistam em continuar à procura do “Santo Graal” do preço. Não se trata de uma preferência isolada, mas sim de um sinal claro da direção para onde o mercado português está a evoluir e do que os distribuidores realmente esperam de uma Central.

O mercado português é extremamente competitivo e opera com margens tão reduzidas que o preço deixou há muito de ser um fator diferenciador. Conseguir as condições praticadas em Portugal é, para qualquer Central, apenas a condição de entrada. É o mínimo indispensável para ter presença no país, mas não é suficiente para construir uma proposta de valor sólida ou sustentável. Em Portugal, o preço é um “higiénico”: uma obrigação que todas as Centrais têm de cumprir, mas que não cria qualquer vantagem competitiva.

É precisamente por isso que os armazéns portugueses estão a deslocar o foco para outro território: a venda. Sabem que a guerra do preço está praticamente esgotada e que o verdadeiro valor se constrói a partir do ponto de venda. A experiência do cliente, a apresentação do produto, a imagem, a comunicação, a formação comercial e a organização interna tornaram-se áreas onde ainda existe margem real para crescer, diferenciar e competir num mercado tão exigente. A Central que conseguir oferecer ferramentas, conhecimento e serviços nestas áreas será a que fará a diferença em Portugal, não por ajudar a comprar melhor, mas por ajudar a vender melhor.

É aqui que surge um dos grandes riscos para o setor: replicar em Portugal o modelo espanhol como se as duas realidades fossem intercambiáveis. O modelo espanhol de centralização é maduro, sólido e muito eficaz… em Espanha. Mas não é automaticamente transferível. Em Portugal, as condições de compra não têm o mesmo impacto e não são o que realmente define o valor para o sócio ou associado. A oportunidade para as Centrais espanholas que operam no país não está em insistir na negociação, mas sim em adaptar-se ao mercado local e responder às suas necessidades específicas, que atualmente passam claramente pela modernização comercial.

Portugal não está a pedir milagres na compra. Está a pedir estratégia na venda. A negociação pode acrescentar nuances, mas não transforma o negócio.

Em Portugal, o preço abre a porta. O crescimento acontece depois.