Victor Ferron. Desenvolvimento de Negócio Portugal | Grupo BigMat Iberia 

O que revelam as faturas dos armazéns: dois modelos de distribuição em Portugal

O RANKING TOP +1 milhão – Armazéns de Materiais de Construção 2024 (Descarregar RANKING em PDF) volta a colocar números e ordem num setor que, pela sua própria natureza, tende a ser observado de forma fragmentada. Enquanto fotografia baseada na faturação, o ranking cumpre a sua função e fornece uma base objetiva indispensável. Mas o seu verdadeiro valor não está apenas na posição ocupada por cada empresa, e sim no que o conjunto dos dados permite interpretar sobre a estrutura do mercado.

E o que este ranking revela, quando observado com alguma distância, é sobretudo uma questão de escala.

No topo surge um operador que já não joga na mesma liga que os restantes. A Leroy Merlin posiciona-se numa dimensão própria, muito distante da das outras empresas do setor. Basta um exercício simples para o visualizar: a faturação da Leroy Merlin equivale aproximadamente à dos 85 a 87 operadores seguintes do ranking, depois de excluídas a MaxMat e a Brico Dépôt e ajustado o caso da Damião de Medeiros. Não se trata de um exercício de exibicionismo contabilístico, mas de uma imagem clara da assimetria existente entre um modelo de distribuição vertical organizada e um tecido tradicional necessariamente fragmentado.

Este dado, no entanto, não invalida nem desvaloriza a distribuição tradicional. O ranking mostra com clareza que o canal profissional português continua a contar com operadores de peso. A quarta posição é um exemplo evidente: um distribuidor tradicional com uma faturação próxima dos 68 milhões de euros, valor que demonstra a existência de músculo, implantação e capacidade comercial reais. Portugal conta com uma distribuição profissional sólida.

Mas a leitura relevante vai além desse caso concreto. O ranking evidencia um bloco amplo de armazéns tradicionais que ultrapassam os 10 milhões de euros de faturação. É aí que se concentra uma parte significativa da relação quotidiana com o profissional: empresas com estrutura, logística, equipas e presença territorial suficientes para influenciar o seu mercado.

A consequência desta estrutura é clara: a distribuição tradicional não é pequena, mas está dispersa. Soma muito no conjunto, mas carece de um líder nacional dominante que concentre volume, visibilidade e capacidade de investimento. E é precisamente neste ponto que o contraste com a distribuição vertical organizada se torna relevante.

É aqui que o ranking deixa de ser uma simples tabela de faturação e se transforma numa ferramenta de reflexão. Não coloca empresas frente a frente, coloca modelos. De um lado, um operador integrado, com marca forte, estratégia centralizada, controlo do sortido e do ponto de venda, e uma escala que lhe permite marcar o ritmo. Do outro, um tecido tradicional plural, profissional e territorialmente forte, mas estruturalmente fragmentado.

Neste contexto, o impacto da distribuição vertical organizada não pode ser lido como algo marginal. Com um peso estimado já situado entre 14 e 17 por cento do seu negócio em Portugal, o canal PRO da Leroy Merlin consolidou-se como uma peça relevante do seu modelo. Este desenvolvimento ocorreu, além disso, num mercado em que não estava presente um formato GSB PRO como a Obramat. Esta circunstância permitiu ao operador construir relação, serviços e volume com o cliente profissional sem a pressão direta de um especialista de grande dimensão. O seu efeito sobre a distribuição tradicional revela-se, assim, especialmente significativo, não tanto pelo volume absoluto, mas porque se concentra nas categorias de maior margem, aquelas que sustentam a rentabilidade do armazém e financiam o restante negócio. Não se trata de uma questão conjuntural, mas de escala aplicada de forma estrutural ao núcleo do negócio profissional.

Lido desta forma, o ranking não é um julgamento nem um veredito. É um convite a refletir sobre o que significa competir quando existe um ator cuja faturação equivale à de dezenas de empresas em conjunto, e sobre a margem de manobra de um modelo tradicional que, apesar de forte e profissional, opera num contexto em que a escala se tornou um fator estrutural.

Visto no seu conjunto, não se trata de saber quem está em primeiro ou em quarto lugar. Trata-se de saber quem tem hoje a escala suficiente para marcar o ritmo do mercado. E, no Portugal atual, esse ritmo é claramente definido pelo grupo Adeo através da sua insígnia Leroy Merlin. O restante setor, a distribuição tradicional, os grupos organizados e as diferentes fórmulas de associação, move-se num cenário condicionado por essa referência, procurando adaptar-se, especializar-se e reduzir uma distância que não é conjuntural, mas estrutural. A forma como este equilíbrio irá evoluir, e o papel que novas insígnias como a Obramat poderão vir a desempenhar, será uma questão a analisar com perspetiva e dados consolidados. Para já, o ranking deixa claro quem marca o compasso e onde se situa o verdadeiro desafio para o resto do mercado.